Mamã Anabela tinha um problema. Todos os dias, na esquina da 24 de Julho, via a mesma cena: o doutor Raúl passava de fato, olhava para a cana com desejo, mas seguia caminho. A estudante Ilva parava, perguntava o preço, fazia contas nos dedos e desistia. O funcionário do banco suspirava, tocava na gravata limpa e continuava andando.

“Eles querem, mas não compram”, murmurava Anabela, frustrada. Já vendia cana há cinco anos no mesmo local, conhecia cada padrão. Sabia que às 7h30 passava o doutor Raúl, sempre apressado. Que às 12h00 chegavam os estudantes da escola próxima. Que às 17h00 vinham os funcionários dos escritórios.

Mas as vendas estagnavam.

Numa manhã quente de Janeiro, enquanto descascava uma cana para si mesma, Anabela teve uma revelação. “E se eu fizesse isso por eles?”

Pegou na canivete, cortou a cana em pequenos pedaços e embalou cada porção num saquinho transparente. Preço: 20 meticais.

O doutor Raúl foi o primeiro a parar. “Assim sim! Não sujo o fato.” Comprou duas porções e seguiu para o escritório, sorrindo. “Amanhã passo novamente”, prometeu.

A estudante Ilva chegou com duas amigas. “Perfeito! Agora podemos dividir o custo.” Cada uma comprou um saquinho. “Mama, a senhora é muito inteligente”, elogiou.

Em duas horas, Anabela vendeu mais cana do que vendia normalmente num dia inteiro.

A notícia espalhou-se como fogo no capim. Mama Sara na Julius Nyerere, começou a fazer o mesmo depois de ver o movimento no tabuleiro de Anabela “Se funciona para ela, pode funcionar para mim”, pensou. Depois foi mama Sara, na 25 de Setembro, e Mamã Edna

Em poucos meses, os saquinhos de cana estavam por toda a cidade. Era uma revolução silenciosa que transformava esquinas em pequenos centros comerciais eficientes.

“Descobrimos que não vendemos apenas cana”, explica Anabela contando o dinheiro do dia. “Vendemos tempo, praticidade, facilidade. O produto é o mesmo, mas a forma como o oferecemos faz toda a diferença.”

O que as mamanas Anabela e Sara não sabiam é que tinham aplicado conceitos económicos sofisticados. Ao dividir o produto, tornaram-no acessível a diferentes bolsos estudantes como a Ilva que não tinham 60 meticais, mas podiam comprar por 20. Ao processar antecipadamente, criaram valor através da conveniência – trabalhadores pagavam mais por não sujar as mãos. Ao embalar em porções pequenas, conseguiam vender o equivalente a uma cana por 80 meticais em vez de 60.

A solução encontrada pelas mamanas foi revolucionária na sua simplicidade: processar a cana antecipadamente, cortando-a em pequenos pedaços e embalando cada porção individualmente. Esta modificação aparentemente menor desencadeou uma transformação económica profunda.

Primeiro, as vendedoras implementaram, sem conhecimento teórico, a discriminação de preços. Ao oferecer porções pequenas, tornaram o produto acessível a segmentos de mercado anteriormente excluídos. Estudantes que não tinham 60 meticais para uma cana inteira podiam agora comprar uma porção por 20 meticais.

Segundo, identificaram e capitalizaram sobre a inelasticidade da demanda por conveniência. Consumidores mostraram-se dispostos a pagar um preço superior por pedacinhos em troca da praticidade oferecida pelo produto já processado.

Terceiro, criaram valor através da utilidade de forma, mantendo o produto essencialmente inalterado mas alterando a sua apresentação para responder a necessidades específicas do mercado urbano contemporâneo.

“Actualmente, uma vendedora pode obter entre 80 a 100 meticais pelo equivalente ao que antes vendia por 60 meticais”, explica um observador do sector informal. “Paradoxalmente, vendem mais quantidade total porque expandiram significativamente a base de clientes.”

Três meses depois, Anabela já tinha uma clientela fiel. O doutor Raúl comprava religiosamente duas porções todos os dias. A Estudante Ilva trazia sempre amigas diferentes. Novos clientes apareciam constantemente: motoristas de taxi, empregadas domésticas, vendedores ambulantes.

“Agora ganho quase o dobro do que ganhava antes”, conta Anabela orgulhosa. “Consegui até matricular o meu filho na escola privada.”

Hoje, se caminhar pelas ruas de Maputo, verá os saquinhos em cada esquina. Uma pequena inovação que provou uma grande verdade: às vezes, as melhores ideias de negócio nascem simplesmente de observar as pessoas e perguntar: “Como posso tornar a vida delas mais fácil?”

Mamã Anabela sorri quando conta a história. “Tudo começou com um canivete e a vontade de ajudar o doutor Raúl a não sujar o fato, mas Aprendi Grandes Lições de Economia.”